お客様の購買意欲を高めるツボはどこにあるか？

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2017年9月28日

お客様の購買意欲を高め、集客や売上の成果を出せていますか？

WEBサイトを企画する際には、コンセプトやコンテンツ、デザインなどに加えて、心理面でのアプローチが大切になってきます。こちらの主張が強すぎる場合、心理的な押し売りになるとお客様が逃げていくこともあります。その辺りのバランスは難しいところでもありますよね。

『売り込みという押し売りではなく、お客様の購買意欲をどう引き出すのか？』

WEBサイトを制作する際の永遠のテーマですが、今回はそのことについて少し触れてみたいと思います。

■感情をひきだす

懐かしのテレビを見ていて、懐かしい！ってホッと心がゆるむ瞬間。
青春時代の歌がテレビで流されると、つい口ずさんで当時の記憶が思い出されることってありませんか？

この記憶が思い出される時に感じる感情というのは、「ノスタルジー」っていうらしいんですね。
ノスタルジーとは、フランス語で「故郷や過ぎ去った時代を懐かしむ気持ち」という意味。

昔住んでいた家の台所の写真とか、子供のころよく遊んだ場所を見たり、学生時代にヒットした音楽を聴いたりすると懐かしい気持ちになる。子供の時に家族団らんで夕食を食べた思い出とか、草野球をやったときを思い出したり、その音楽を聞きながら試験を頑張っていたことなどを思い出すことがあります。

心が緩むような、ホッとするような、ワクワクするような感覚。

大人になってからも、ふとしたきっかけで過去の記憶が一瞬で呼び出され、その感情を再体験できるんです。
その心が開いた瞬間に、どうも購買のスイッチが入りやすくなるらしいんです。

■滞在時間をのばす

お店に行った時に、買わないつもりでも長いこといるとつい買ってしまっていうことってありませんか？

売れているお店や大きな店舗はできるだけ買ってもらうために、来店時間を延ばそうと工夫しています。
例えば、コンビニのドリンクは一番後ろにある、ホームセンターではペットショップが一番奥にありますよね。
できるだけ店内を回遊してもらい、何かを買ってもらうように考えられています。

『滞在時間と売上は比例する』

滞在時間を伸ばすためにいろんなシカケを工夫をすることで、売上は伸ばすことができるのです。

その一つとして、広告の世界で言われている3Bという法則をご存知ですか？

3Bというのは、Beauty(美人)、Baby(赤ちゃん)、Beast(動物)を使うと目を引きやすく、好感を持たれやすいという法則です。実際のイメージはこんな感じになります。

・Beauty

美人のイメージ

・Baby

赤ちゃんなどの小さい子供のイメージ

・Beast

かわいい動物のイメージ

テレビCMなどでは、この3つのイメージをうまく使ってお客様に好感を持たせるようにされています。

例えば、ビデオカメラのCMでは、可愛い子供が運動会で走っている姿をお父さんが撮っている姿が描かれ、
自動車のCMではセクシー美女が使われ、化粧品では必ず美人の女性が使われ、
某携帯会社のCMでは白いイヌがお父さんであったり、チワワが男性をジッと見つめているCMもありますよね。

お客様の目を惹きつけるものを仕込んでおくことで滞在時間を伸ばすことができます。
WEBサイトでもお客様の心を惹きつけるやり方はあると思いますが、イメージとコンテンツを工夫して、
サイトの滞在時間を伸ばすことができれば、売上も伸ばすことができるのです。

■買う理由を教える

3つ目のポイントは、買う理由を教えてあげるというものです。

『お客様は自分の買いたいものを知らない』

実店舗では、お客様の86.5%が店頭で購買を決定し、売り場で買うものを決めていると言われています。

例えば、朝出勤する時に缶コーヒーが並んでいる売店で、いくつかの商品がならんで、どれも同じに見えた時。
『カフェインで今日も朝スッキリ！』など手書きのPOPで書かれてあったら、つい買ってしまいますよね。
商品のスペックではなく、どんな体験を得られるかをイメージさせてあげれば、そのイメージに反応して心って動くんですよね。

このように手に入れることで体験できる価値を伝えることで、買う理由に気づいてもらうことができます。
商品を通して、お客様の知らない世界を教えてあげ体験させてあげれば提供する側もされる側も最高ですよね。イメージをしてもらい、そのイメージに反応して心が動くことで、買うスイッチが入るのです。

最後に

先日、冷蔵庫を買いに電気屋さんにいったときのこと。

その時の対応してくれた店員さんを見て、この人は売れる人だなってすぐわかったんですね。
こちらが声をかけるまで絶対に声をかけずに、絶妙な距離間で見てみぬふりをしてるんです。
そろそろこちらから声をかけたくなった時に気づいて、さっと近づいて声をかけてくれる。

売るというよりも、買っていただきたいという思いが人の心を動かすんですよね、きっと。
WEBサイト制作においても、お客様の喜び・楽しみ・満足を引き出せるように日々研究していきたいものです。

今回も読んでいただきありがとうございました。